Не магазинная форма торговли: Современные информационные технологии

Не магазинная форма торговли - Современные информационные технологииВсю торговлю по методам продаж принято делить на две группы: 1) магазинную, 2) не магазинную. Под влиянием технологий не магазинная форма торговли отвоевывает все большую долю рынка у магазинной. Часто западные торговые предприятия развивают не магазинную торговлю как один из сервисов магазинной (служба доставки, Интернет-магазин и т.д.). Немалую роль в такой диверсификации играют современные информационные технологии, в частности Интернет.

На сегодняшний день информационные системы в сфере торговли применяются достаточно широко крупными торговыми предприятиями. Существует большой класс систем, которые носят название CRM (Customer Relationship Management), а их продолжением является CVM-системы (Client Value Management). Такие АИС позволяют относительно малыми затратами трудовых ресурсов организовать продажу товаров ассортиментной линии, которая насчитывает более 10000 различных наименований товаров.

Если CRM отечественных предприятий ориентированы в основном на идентификацию товара при проведении покупки, то CVM пока распространены мало и дополнительно ориентированы на идентификацию клиента. Недостаток систем, работающих в супермаркетах заключается в том, что нельзя заранее определить точную величину спроса и поэтому очень часто отечественные торговые предприятия перекладывают риски связанные с неточностью прогнозов величины потребительского спроса на производителя. Т.е. не проданную, но полученную под реализацию у производителя продукции возвращают обратно. Для производителей дорогих товаров, которые невозможно утилизировать после их выпуска, такая форма не является удобной.

Среди различных форм торговли существует торговля по каталогам, которая позволяет избежать проблем с неточностью оценки спроса, за счет того, что товар заказывается заранее. В этом случае уже говорят не о прогнозируемой оценке величины спроса, а о корпоративной динамике. Однако, как показала практика, применение торговли по каталогам требует наличия в торговой сети специфического товара, который лучше продается по этой схеме (книги, кассеты, косметика, одежда для женщин), хорошо отлаженной логистики с возможностью доставки пакета с товаром курьером, вертикальной интеграции с производителем и применение техники индивидуальных продаж. Такова специфика торговли позволяет конкурировать торговым предприятиям данного класса с большими супермаркетами только в сегменте относительно дорогих (в расчете на единицу объема) товара.

Возможен вариант, когда развитие компьютерных технологий приведет к тому, что в каждом доме как неотъемлемый атрибут появится домашний мультимедийный центр (например, более интеллектуализированная приставка Set-top-box). Он будет такой же привычный как, скажем, телевизор или стиральная машина. Особенностью такого центра будет способность связываться с коммерческими сервисами через Интернет и языково-ориентированный голосовой интерфейс, доступный практически каждому человеку без физиологических недостатков. При дальнейшем росте вычислительных мощностей такого центра он будет оснащаться специализированным программным обеспечением вроде экспертной системы. Такая система будет способна с большой точностью прогнозировать потребность в товарах повседневного спроса и направлять заказы на коммерческий ресурс.

Выгоды от применения этой формы торговли очевидны:

  • покупатель имеет возможность делать покупки товара, которые не приносят ему удовольствие, то есть носят рутинный характер;
  • покупатель имеет возможность «не выходя из дома» планировать изменения в ассортименте приобретаемых товаров повседневного потребления. При традиционной схеме закупок такие изменения часто провоцирует отсутствие нужного товара в ассортименте продавца;
  • покупатель имеет возможность сделать закупки руководствуясь точными расчетами, а не эмоциями;
    продавец имеет возможность регулярно получать точные цифры о величине повседневного спроса покупателя и точно планировать свое сотрудничество с производителем.

Как недостатки такой схемы можно назвать:

  • дороговизну домашней системы планирования закупок (при этом сколько бы она ни стоила традиционная схема предполагает полное отсутствие каких-либо инвестиций);
    потребность в адаптации системы (речь идет о так называемом первоначальном негативном эффекте от внедрения любой АИС);
  • монополизация рынка определенными торговыми предприятиями, которые будут способны организовать поддержку данной формы торговли;
  • достаточно большой срок от момента заказа до доставки (в пределах одного дня и более), которого для эмоциональных покупателей вполне достаточно, чтобы измениться в критической точке (точка изменения традиционного ассортимента) своего предпочтения, другими словами уменьшится доля импульсивных покупок.

Идея поданная в данном материале перекликается с идеей так называемых «умных домов» (SMART House), которую поддерживают отдельные производители микроэлектроники, в частности компания Intel, но как показали исследования этого сегмента рынка, решение в данной области несмотря на свою дороговизну (до 400 тыс. у. е.) предусматривают лишь следующие функции: зональную акустику и климат-контроль, интеграцию с системой охранной сигнализации дома и системой оповещения хозяина о событиях, происходящих в доме во время его отсутствия, через GSM-мост. При этом, пока совсем не встречаются голосовые интерфейсы, интегрированные в систему; имплементация универсального программного обеспечения и элементов искусственного интеллекта. Инсталляторы подобных систем отмечают, что главным препятствием на пути их внедрения является сложность использования для конечного пользователя. Разработчики стараются упростить функции управления до минимума, однако не все удается настраивать автоматически. Пользователи отмечают, что такая автоматизированная система довольно часто может находиться в нерабочем состоянии из-за того, что у них нет времени, желания или знаний, чтобы наладить ее при возникновении «нештатной» ситуации. Отслеживая современные тенденции, многие исследователи приходят к выводу, что на сегодняшний день потребитель — главная движущая сила всех инноваций.Если до середины 20 в. мы имели эру зарождения массовых рынков, главным девизом которой можно назвать высказывание Генри Форда: «Мы способны удовлетворять потребность потребителя в выборе цвета автомобиля до тех пор, пока он желает черный», то на сегодняшний день массовый рынок сменил приоритеты: «Товары покупают не рынки , а люди «.

Исследования показали, что для магазинной формы торговли на сегодняшний день приоритетом номер один является ассортимент продукции, хотя специалисты не магазинной формы торговли отмечают противоположную, казалось бы, тенденцию: люди хотят, чтобы их обслуживали, чтобы их знали по именам. Ведь такая ситуация характерна для торговли начала 20 в. в небольших городках, где владельцы небольших магазинов (с ограниченным ассортиментом) знали всех своих клиентов в лицо. Сочетание этих двух приоритетов в совокупности с современными информационными технологиями и может дать зарождение новых форм продаж.

Исследования с использованием методов имитационного моделирования доказали экономическую целесообразность существования такой формы торговли, когда промежуточным звеном между покупателем и сетью дистрибуции есть небольшой магазин возле многоквартирного дома.

Владельцы таких небольших магазинов знают клиентов в лицо, такая форма торговли имеет название «удобный магазин». На западе продолжением этой концепции является организация доставки товаров непосредственно на дом и предоставление сервиса заказа товара по телефону. Но эти магазины проигрывают супермаркетам по ассортименту и, возможно, ценой, а в отечественных реалиях иногда добавляется и проблема антисанитарии.

Если типичный ассортимент 3000 номенклатурных единиц, то в супермаркете эта цифра начинается от 10000 и более.

Технологиями, которые позволят осуществить прорыв малым магазинам в ассортиментной политике, на наш взгляд, являются: 1) новое торговое оборудование (которое позволяет разместить больше товаров на меньшей площади), 2) системы предварительного заказа, которые позволят продавать больше товара «с колес», 3) оборудование для автоматической сортировки товаров, оборудования для дистанционного снятия мерок одежды и обуви, 4) Интернет-каталоги товаров такие как онлайн магазин одежды и т.п.. Для крупных предприятий можно рекомендовать: 1) системы идентификации клиента, 2) системы мониторинга событий и ведение истории клиента, 3) услуга «персональный продавец» (услуга «Персональный банкир» уже неплохо зарекомендовала себя в отдельных крупных банках), 4) зональная доставка и подобное. Главное, чтобы улучшение сервиса существенно не повлияло на цену, поскольку это будет противоречить еще одному принципу современной торговли: отсутствие компромиссов. Иными словами, современные клиенты стремятся получить больше сервиса за те же деньги, а продавцы в этом случае опираются на новейшие технологии, которые помогают это реализовывать.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>


Яндекс.Метрика