Проблемы управления скидками на предприятии

Метки:

Проблемы управления скидками на предприятииСкидка-это взаимная уступка, с одной стороны, продавца покупателю в виде прямой (явной) или косвенной (неявной) компенсации стоимости выплачиваемой продукции (товаров или услуг), и, с другой стороны, покупателя продавцу в виде увеличения в нем объемов закупок на единицу времени по сравнению с такими закупками у его конкурентов.

Скидка является типовой постиндустриальной категорией, указывает на избирательность своих действий на покупателей и, одновременно, на субъективность ее восприятия самими покупателями.

Избирательность проявляется в том, что не все клиенты смогут получить желаемую скидку.

Субъективность восприятия означает, что не все покупатели, которые могут потенциально получить более выгодную скидку, захотят, по разным причинам, использовать такую возможность. Т.е. не предоставление скидки, среди всего прочего, является причиной роста продаж, а удовлетворенность клиентов коммуникациями, что в конечном итоге, приводит к увеличению их лояльности.

Таким образом, скидки являются самостоятельной научной проблемой, что пересекается со стратегиями ценообразования, но выполняет задачи коммуникации. В частности, скидки выполняют роль разделения покупателей на группы по степени их привилегированности. При этом каждый клиент ясно понимает условия его перехода между группами и самостоятельно определяет наиболее для себя удобную в соответствии со степенью уступок, на которые он готов.

Система скидок-это некоторое поле взаимовыгодных встречных уступок продавца покупателю и наоборот.

Сейчас все большее количество предприятий используют различные методы привлечения покупателей, одним из ярких и современных способов становятся купоны и программы скидок через интернет.

Использование скидок неизбежно сопровождается введением в обращение таких понятий, как вид скидки, название скидки, размерность скидки, система скидок, и шкала скидок.

Вид скидки-это признак, по которому скидку можно классифицировать, сгруппировать.

Название скидки-это знаковая (написание) и звуковая (произношение) уникальная признак идентификации скидки.

Система (сетка) скидок — это совокупность скидок одного названия, которые отличаются между собой размером и которым соответствуют интервалы значений величин заказов, в рамках которых каждая из них действует.

Шкала скидок — это совокупность скидок одного названия, которые отличаются между собой размером. Шкала скидок является составной частью системы скидок.

Выделения скидок в самостоятельную (в рамках управления стратегией сбыта на предприятии) научную проблему требует разработки моделей (стратегий) управления ими как для целей планирования, так и для управления взаимоотношениями. Для реализации данной задачи необходима четкая и понятная классификация скидок и система показателей для планирования и контроля эффективности их применения, в частности для планирования системы скидок.

В целом существует только шесть (наименований) скидок: простая скидка; простая накопительная скидка; скидка с объема; сложная накопительная скидка; контрактная скидка; уциночна скидка.

Данные скидки можно классифицировать в группы (виды) по следующим признакам:

а) по виду рынка, на котором применяются: скидки производителей; скидки оптового рынка; скидки розничного рынка и рынка услуг;

б) по назначению товаров: скидки на средства производства и предметы труда; скидки на полуфабрикаты; скидки на товары конечного потребления и услуги;

в) по принципу предоставления: индивидуальные и открытые;

г) по сроку действия: одноразовые и периодические;

д) по выполняемым функциям: регулятивные и развивающие;

е) по способу предоставления: финансовые и товарные;

ж) по сроку предоставления: в момент продажи товара (заключения договора), после продажи товара.

В отличие от других представленая классификация имеет лишь семь признаков, которым соответствуют 14 видов скидок. Некоторые скидки могут относиться к нескольким видам одного признака, в зависимости от особенностей их предоставления покупателям. Следует отметить, что другие названия скидок есть лишь разновидностями простой или простой накопительной скидок. Между собой такие скидки различаются только по своему названию и целью, преследуемой продавцом. Заметим, что на разных рынках при организации сбыта различных товаров размер скидки одного названия может значительно колебаться. Однако это не может быть признаком для ее классификации или разделения на разновидности.

Формальный подход к представленным семи признакам классификации скидок показывает, что в основе их формирования, а, значит, и планирования, лежат три основных принципа: база для расчета скидки, момент предоставления скидки, способ предоставления скидки. Это позволяет разработать универсальные показатели для планирования и контроля скидок, в частности простой и простой накопительной. База для расчета означает минимальный объем закупленных товаров или потребленных услуг, необходимый для получения скидки. Под моментом понимается предоставление скидки: авансом; в момент отгрузки заказа или предоставления услуги; после погашения задолженности за отгруженные товары. Наиболее важным среди указанных принципов является момент предоставления скидки, поскольку от него зависит не только эффективность продаж, но и финансовое положение предприятия. Так, продавцу выгоднее предоставить скидку после выполнения покупателем всех условий, чем ее авансировать.

В формировании стратегии управления скидками одной из важнейших задач является корректное их использование в практической деятельности предприятия.

Главной проблемой является совместное использование нескольких видов скидок, в основе которых лежат как различные моменты их предоставления, так и базы для расчета. Если клиенту разрешить беспрепятственно пользоваться одновременно разными скидками, а, тем более, включать заказы, по которым предоставлена одна скидка, в базу расчета другой, то это избавит продавца от существенных рычагов воздействия на него и увеличит собственные финансовые риски. В этой связи данный фактор необходимо учитывать при разработке стратегии управления скидками.

Для обоснования размера скидки в настоящее время существует лишь одна формула, в основе которой лежит теория равновесия спроса и предложения:

Проблемы управления скидками на предприятии

где ВSС — безубыточная изменение продаж товара в результате предоставления скидки,%;

ΔР — изменение цены за единицу товара, грн.;

Р0 — Старая цена за единицу товара, грн.;

AVC — переменные издержки на единицу товара, грн.

Однако, при всей своей привлекательности она мало употребляема на практике, поскольку ее использование ограничено расчетом скидки одновременно только для одного названия товара (услуги), и, во-вторых, расчет производится на единицу товара. В то же время продавцы не могут отказаться от скидок, поскольку они являются удобным инструментом коммуникации с большим количеством существующих и потенциальных покупателей. В результате планирование и управление скидками на предприятиях является интуитивным, основанным на собственном накопленном опыте и на опыте конкурентов. Однако, данная проблема имеет решение: Необходимо перейти от при-чинно-следственной связи «Скидка на товар-количественный рост его продаж» до «скидка на заказ-рост его стоимости ».

Идея данного метода планирования заключается в том, чтобы, опираясь на исходные существующие параметры сбыта конкретного предприятия, рассчитать для каждой величины скидки прирост объемов продаж, который обеспечивал бы, как минимум, безубыточность их предоставления.

Предложенная модель позволяет планировать методом «от существующего», а также позволяет абстрагироваться от ассортимента и количества проданных товаров. Кроме того, данный метод позволяет разработать методику построения системы скидок.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>


Яндекс.Метрика