Все владельцы малого бизнеса хотят выиграть тот крупный контракт, который поможет вывести данные о продажах до небес. Прежде чем вы заключите этот крупный контракт или любой другой контракт, будет проведено обсуждение. И в ходе обсуждения с потенциальным клиентом необходимо прийти к соглашению по многим вопросам. Это искусство переговоров.
Хотя цена ваших услуг или продуктов может быть приоритетом для обсуждения, вы также можете обсудить своевременность ваших услуг, валовые объемы и частоту ваших продуктов, стандарты качества, способ доставки и т.д. Действительно, разумные переговоры являются обязательными.7
Чтобы помочь вам и вашему отделу продаж малого бизнеса выиграть на переговорах, мы собрали следующие 5 полезных советов:
Избегайте ярлыка «противник»
Прежде всего, избегайте переговоров с потенциальным клиентом, если не хотите вступать в конфликт. Многие глупые владельцы бизнеса считают, что чрезмерная самоуверенность, бравада и мужское начало необходимы для конкуренции и «победы» на переговорах. Ничто не может быть дальше от истины.
Помните, что от этого выиграете и вы, и ваш потенциальный клиент. Вы хотите продать или нанять поставщика для своего бизнеса. Другой хочет того же. В конечном итоге плоды ваших переговоров должны принести больше прибыли каждому из вас. Так что вступайте в переговорный процесс с мышлением «беспроигрышный», а не конкурентный «беспроигрышный».
Слушайте больше — говорите меньше
Эта хитрая стратегия помогает вам и вашей команде продаж понять, чего действительно хочет ваш потенциальный клиент. Слушайте слова, которые говорят люди за столом. Они могут говорить вам одно, но, внимательно слушая, вы сможете уловить скрытое желание.
Например, ваш потенциальный клиент может сказать: «Мне нужны ваши продукты только самого высокого качества с небольшими дефектами или без них». На самом деле они могут сказать, что у них нет персонала для обработки жалоб клиентов или технической поддержки. Это может быть для вас возможностью не только гарантировать качество, но и предложить специальную поддержку по телефону / электронной почте для своих клиентов, которым нужна помощь с вашими продуктами.
Поставьте себя на их место
Не садитесь за стол переговоров только со своими желаниями для достижения идеального результата. Это помогает узнать, что может чувствовать ваш потенциальный партнер, и увидеть переговоры с их точки зрения. Конечно, вам может понадобиться как можно больше денег. Однако, исследуя своего потенциального клиента, вы можете обнаружить, что он поддерживает длительные отношения со своими поставщиками. Постоянный клиент может быть лучше для вас, чем требовать слишком много денег в краткосрочной перспективе.
Во время активных переговоров всегда подтверждайте их точку зрения. Проблема переговоров может показаться вам тривиальной, но, взглянув на нее с их точки зрения, вы можете увидеть обоснованность их позиции.
В переговорах верно пословица: «Кто говорит первым, тот проигрывает».
Всегда будьте правдивыми
Нет смысла лгать, чтобы получить от переговоров то, что вы хотите. Скажем, например, ваш потенциальный клиент спрашивает, есть ли у вас гарантии на сырье от вашего собственного поставщика. Однако на самом деле вы знаете, что ваш поставщик в настоящее время объявляет о банкротстве, и вы активно ищете новые ресурсы. Не заставляйте клиента поверить в то, что у вас есть надежный поставщик. Будьте правдивы и дайте им знать свою позицию, но заверьте их, что у вас есть много альтернативных ресурсов, и будьте готовы поддержать ее.
Будьте готовы уйти
Бывают случаи, когда нужно принять меньшее, чем вы хотели до начала переговоров, а иногда просто уйти. Конечно, в некоторых случаях вы можете получить меньше, чем рассчитывали, или вам придется пойти на дополнительные уступки, чтобы выиграть контракт, но, в конце концов, вы все равно получите прибыль. В этих случаях рассмотрите возможность принятия, если вы твердо уверены, что контракт в конечном итоге принесет пользу вашему малому бизнесу.
Однако, если после активных двусторонних переговоров вы решите, что в конечном итоге ваш бизнес потеряет деньги на сделке или вам придется нанять слишком много дополнительных сотрудников, что в конечном итоге будет стоить вам больше, чем ваша небольшая прибыль, помните, что это не приемлемо. Нужно поблагодарить потенциального клиента за переговоры и сказать, что условия контракта просто не в интересах вашей компании. Это по-прежнему «выигрыш» для вашего бизнеса, если вы помните о ваших ценностях и бизнес-целях.